윈윈 파트너십

윈윈 파트너십
   
확신에 차 있다는 것은 
자신의 약점과 강점을 알고 있음을 의미한다. 
그래서 확신에 찬 사람들은 
자신의 강점을 키우고 상대방도 그럴 수 있게 만든다. 
그들은 상대방의 강점을 위협이 아닌 
자신의 재산으로 여긴다. 
확신에 찬 사람은 상대방을 수용하고 
자신과 같이 변화하라고 강요하지 않는다. 
상대방도 이 세상에서 자신만큼 
가치가 있다는 것을 인정한다. 

- 스티븐 스토웰, 최치영의《윈윈 파트너십》중에서 -

윈윈 파트너십

스티븐 스토웰·최지영·매트 스타르세비치 공저

21세기북스/2002년 11월/311쪽/13,000원

 

제1부 코칭의 이해

양질의 관계를 위한 파트너십

현대 사회에서 성공을 거두려면 첫 번째 명심해야 할 덕목이 다른 사람들과 좋은 관계를 유지하는 것이다. 특히 조직에서 좋은 관계 맺음은 필수적이다. 상대방에게 건방지다거나 당돌하다는 인상을 주지 않으면서 자신의 생각을 똑바로 전할 수 있다면 여러분의 미래는 성공이 보장된 셈이다. 자신의 방식만을 고집하지 않고 구성원들과 서로 합일점을 찾으려 노력하며 효율적으로 대화할 수 있을 때 그 조직은 발전할 수 있다. 더불어 그 구성원인 여러분도 눈부시게 발전할 것이다.

 

인간의 수명이 늘어나면서 그만큼 기회도 많아졌지만 일상생활에서의 스트레스도 많아졌다. 인터넷과 이메일 그리고 음성 메일을 통해서 상대를 직접 만나지 않고도 빡빡한 업무 일정을 다 소화할 수 있게 되었지만 모든 일을 그렇게 처리할 수는 없다. 수많은 기회나 문제, 결정, 계약을 어떻게 처리할지에 대해서는 아직도 파트너나 고객,공급업자, 가족, 친구들과 직접 대면하여 열린 자세로 대화를 나누는 일이 무엇보다 필요하다.

 

그래서 이해 당사자 간의 파트너십이 더욱 중요해졌다. 서로 신뢰하고 도움이 되는 파트너십은 단정한 용모와 유머감각, 남을 즐겁게 해주는 능력, 적극적인 성격을 갖추었다고 해서 이루어지는 것은 아니다. 또한 상대방을 자기 뜻대로 조종하고 상대방 위에 군림하려는 자세와도 거리가 멀다. 상대방에게 새로운 점을 발견할 기회나 자신을 변화시킬 수 있는 기회가 찾아왔을 때 이를 그냥 지나쳐버리는 것도 파트너십의 취지에 어긋난다.

 

지금 파트너십은 세계 도처에서 위기를 겪고 있다. 한 사람 한 사람의 작은 노력들이 합쳐지면 좀 더 평화롭고 조화로운 세상을 만들 수 있는데도 현실은 이와 반대다. 미국 가정의 이혼율은 50% 퍼센트 대를 맴돌고 있다. 정가에서 정당들 간의 한 치의 양보도 없는 싸움은 정책에 많은 혼선을 빚어내고 있다. 직장의 상황은 더 심각해서 많은 구성원들이 상사나 동료와의 불화로 직장생활에 만족하지 못하고 있는 것으로 나타나고 있다.

 

좋은 파트너십을 형성하는 일은 균형을 모색하는 과정과 흡사하다. 만일 우리가 독단적으로 행동하고 자신의 이익만 추구한다면 인생에서 소중한 사람들을 잃게 될 수도 있다. 마찬가지로 너무 의존적이거나 무기력한 태도로 임한다면 상대방에게 이용당할 수도 있다. 이와 같이 양극단의 방향으로 관계가 흘러갈 소지는 얼마든지 있다. 효과적인 파트너십을 만들어 나가는 일은 그만큼 힘이 든다. 그래서 인간관계에 건설적이고 혁신적인 변화를 가져오는 데에는 코칭이 최선책이다.

 

‘나’·‘너’·‘우리’라는 세 가지 관점

코치들은 상대방에게서 시너지효과를 낳는 행동을 촉진시키고자 노력한다. 그 과정에서 그들이 믿는 가치가 있다. 코치들은 자기 자신인 ‘나’, 상대방인 ‘너’, 파트너십인‘우리’의 세 가지 차원과 관련된 가치를 갖고 있다. 이 세 가지 관점은 시너지의 관점에서 핵심적인 위치를 차지하고 있다.

1단계 : 나와 관련된 네 가지 핵심가치

① 나는 확신에 찬 사람이다

남과 좋은 관계를 유지하기 위해서는 자신이 먼저 확신에 차 있지 않으면 안 된다. 확신에 차 있다는 것은 자신의 약점과 강점을 알고 있음을 의미한다. 그래서 확신에 찬 사람들은 자신의 강점을 키우고 상대방도 그럴 수 있게 만든다. 그들은 상대방의 강점을 위협이 아닌 자신의 재산으로 여긴다. 진정한 확신은 모든 것을 자신의 뜻대로 하려는 것과는 다른 것이다.

 

② 나는 낙관주의자다

낙관주의자들은 항상 긍정적인 결과를 기대한다. 다른 사람들에게 문제인 것이 그들에게는 기회다. 적의나 실망감 앞에서도 그들은 한 줄기 희망을 갖는다. 해결할 방도가 없어 보일 때도 다른 길을 찾을 수 있다고 확신한다. 진정한 코칭 파트너가 되기 위해서는 어떠한 상황에서든 상대방에게 관심을 가져야 한다. 낙관적인 사람들은 성장의 기회를 잡으려 하고 중대한 문제든 매일 매일 부딪히는 사소한 문제든 해결할 수 있는 열쇠로 인식한다.   

 

③ 나는 다른 사람들에게 도움이 되는 선생님이다

직업과 상관없이 다른 사람들의 배움과 성장을 돕는 것은 보람된 일이다. 친구나 동료, 리더 혹은 여러분들에게 소중한 사람이라면 누구든 선생님이 될 수 있다. 다른 사람의 배움을 도와주고 성장을 돕는 것은 본질적으로 보람 있는 일이다.

 

④ 나는 공정하다

공정함은 엄격한 규칙이 아닌 이성과 논리에 근거하는 것으로 시너지를 동반한 코칭을 위해서는 최고의 정보와 사실성, 객관성을 동원하여 계획을 세워야 한다. 그리고 언제나 공평하고 공정하며 인내심을 가지려고 노력해야 한다. 

 

2단계 : 다른 사람들과 관련된 네 가지 중요한 가치

① 당신은 가치 있는 사람이다

상대방을 가치 있다고 여기는 것은 여러분이 다른 사람의 좋은 생각과 폭넓은 인식, 지식, 관련 경험을 수용함을 의미한다. 만일 여러분이 다른 사람들의 생각이 합리적이라 믿고 자신과 다른 점을 존중해준다면 다른 사람들의 인식과 생각도 나름대로 고려해볼 가치가 있음을 알게 될 것이다.

 

② 당신은 원칙을 갖고 있다

인간으로서 당연히 지켜야 할 행동원칙들이 있다. 그 원칙들은 절대적으로 옳으며 절대로 위반해서는 안 되는 것이다. 자기결정력, 혁신, 적응력, 책임감, 존중 등은 코칭의 십계명쯤으로 볼 수 있는데 개인적 행동뿐만 아니라 서로 관계를 맺고 있는 행동에도 적용된다.

 

③ 당신은 신뢰할 수 있는 사람이다

다른 사람을 신뢰하기 위해서는 상대가 이기적이거나 사악하거나 편견에 치우치지 않고 순수한 동기를 가졌다고 느껴야 한다. 다른 사람을 신뢰할 만한 사람으로 여긴다는 것은 여러분이 그들과 함께 기꺼이 위험을 감수하고 자신의 단점도 드러낼 수 있음을 의미한다. 신뢰감은 생산적인 사회적 교류에 있어서 빼놓을 수 없는 근본 요소이다.

 

④ 당신은 안전하다

모든 사람들은 안전과 안정을 보장받고 싶어한다. 즉 사람들은 그들에게 영향을 미치는 모든 것들을 통제함으로써 안전하다고 느끼고 싶어한다. 그러나 급변하는 세상에서 이를 통제하는 일은 거의 불가능하다. 문제는 변화의 속도에 맞춰 우리도 변화할 때 가장 안정적인 삶을 누릴 수 있다는 것이다.

 

3단계 : 우리(파트너십)와 관련된 네 가지 중요한 가치

① 우리는 동지이다

여러분은 서로를 어떻게 생각하는가? 동지끼리는 서로를 도울 방법을 모색하지만 경쟁 관계에 있는 사람들은 서로 자기가 이길 방법만을 찾는다. 동지들은 자신들 앞에 놓인 파이가 점점 커질 것이라고 믿는 반면 경쟁자들은 변하지 않는다고 생각한다. 코칭의 관점에서 가장 중요한 사고방식은 ‘다른 사람의 목적 달성을 위해 내가 할 수 있는 일이 무엇인지를 생각’하는 것이다.

 

② 우리는 비난을 받아들일 수 있는 사람이다

사람들은 남에게 공격받거나 거부당했다는 느낌, 혹은 모욕감을 줄 지도 모른다는 생각 때문에 자신이 하고 싶은 말을 다 못할 때가 있다. 그래서 의례적인 말만 하거나 아예 긍정적인 얘기만 오갈 수 있는 주제를 선정한다. 하지만 자신감을 가지고 비난을 감수할 수 있다는 자세를 보여 상대와 깊이 있는 대화를 유도하지 않으면 좋은 방안들을 공개적으로 찾아 볼 수 있는 기회를 놓치게 된다.

 

③ 우리는 배워가는 사람이다

조직적인 차원이 아니더라도 코칭 파트너십을 활용하여 개개인이 서로 배움을 주고받는 여건을 조성해 나가야 한다. 여러분이 다른 사람과 교류를 시작할 때 맨 처음 생각해야 할 것은 ‘내가 무엇을 배울 수 있을까?’ 또는 ‘이 사람과의 대화를 통해서 내가 얼마나 성장할 수 있을까?’ 등이다.

 

④ 우리는 믿음직한 사람이다

믿음직함은 신뢰성이며 윈윈 파트너십을 받쳐주는 가치로 비행기의 수평 꼬리날개나 배의 용골과 같다. 여러분의 파트너가 자신이 말한 바대로 행동을 하게 되면 여러분은 파트너의 행동을 예측할 수 있다. 그리고 코칭 파트너 또한 자신이 말한 대로 행동하면 상대방에게 안정감을 주게 된다. 이처럼 긍정적인 유형의 예측 가능성은 쉽게 얻을 수 없는 믿음을 얻기 위한 열쇠가 된다.

 

3. 코칭은 직함이 아니라 과정이다

시너지 효과, 즉 상승 효과를 동반하는 코칭의 본질은 효과적인 대화를 통해 상호간의 이해를 증진시키는 데 있다. 두 사람 간에 효과적인 대화가 이루어지면 대화의 방향이 명확해지고 만족할 만한 합의가 도출된다. 또한 시너지 효과를 동반하는 해결책이 나오며 창조적으로 사고할 수 있다. 이러한 요소들은 사람들이 더 많은 책임감과 열정을 가지고 자신의 역할을 다하도록 만든다.

 

코칭 과정은 가슴 또는 심장에 비유할 수도 있다. 사람들의 성장과 배움을 돕는 따뜻함이 그 속에 담겨 있기 때문이다. 그리고 궁극적으로는 의미 있는 관계를 구현하고 공유하며 지속시킨다. 본질적으로 코칭은 인간의 행동에 건설적인 영향을 미치는 상호작용이다. 코칭을 할 때는 개방적인 자세로 도전과 장애를 극복할 수 있도록 서로 도울 수 있는 방법을 찾아야 한다.

 

‘코치’라는 직함 자체가 ‘좋은 코치’를 보장해주지는 않는다. 코칭이란 사람이나 직함을 가리키는 것이 아니기 때문이다, 코칭은 코치하는 과정을 가리키는 동사이다. 따라서 코칭은 여러분들 누구나 할 수 있는 것이다. 코칭은 역할과 업무, 직업에 관계없이 기업, 관공서, 학교, 가정 등 사람이 모이는 곳에서는 누구나 활용할 수 있다.

 

‘과정’이라는 말은 코칭을 정의할 때 매우 중요하다. 이는 어떻게 코칭이 이루어지는지를 의미한다. 과정이란 최종적인 결과를 가져다주는 시행이나 활동, 단계들을 말한다. 코칭 과정에서는 당사자들이 두려움이나 위협, 통제를 떠나 열린 대화를 통해 공동의 토대와 방향을 모색한다. 코칭 관계에서 개개인은 미래의 행동과 합의를 위한 선택을 하면서 신뢰의 분위기 속에서 서로의 대처 방법과 관점을 공유하게 된다. 이처럼 코칭은 팀의 성공에 긍정적으로 기여하고자 하는 모든 사람들을 위한 과정이다.

 

그렇지만 코칭을 할 때 지나치게 진지할 필요는 없다. 상대방을 지배하거나 한 사람에게만 의존해서 답을 구하려 하지 않는다면 코칭은 즐겁게 다른 사람을 도울 수 있는 방법이다. 코칭은 파트너들이 함께 움직일 때 가장 효과적이다. 공동의 비전에 초점을 맞추는 코칭에는 두려움이나 위협, 비관주의 그리고 그 외의 부정적인 방법이 동원되지 않는다. 코칭을 통해 서로 도움을 주고받게 되면 팀의 일체감과 응집력이 유지된다.

 

 

제2부 코칭의 8단계

1단계 지지하라

우리 모두는 지지를 필요로 한다. 어떤 종류의 지지가 필요하고 언제 지지를 필요로 하는지는 사람마다 다르지만 누구나 지지를 필요로 한다는 사실만큼은 분명하다. 코칭을 하면서 다른 사람을 지지해줄 때에는 스스로의 선택에 따라 자발적으로 해야 한다. 적당한 상황이 만들어지기만을 무작정 기다릴 수는 없다. 무작정 상황을 기다리기만 하면, 진실하고 자발적인 지지를 보냄으로써 얻을 수 있는 많은 것들을 놓치게 된다.

 

우리 모두는 매일의 삶 속에서 척박한 현실을 보고 경험한다. 그리고 사람들로부터 그다지 많은 지지도 받지 못한다. 하루에 만나는 사람들 가운데 여러분의 지지가 별로 필요하지 않은 사람도 있을 수 있다. 택시 운전사나 여러분이 즐겨 찾는 식당의 종업원이 그 예다. 이러한 사람들과의 관계는 즉각적이고 그저 필요한 도움만 받으면 끝나는 관계이다. 그러나 당신의 인생에 혹시라도 중요한 영향을 미칠 수 있는 사람들이라면 그 사람들과의 관계를 절대로 일시적이고 즉각적인 관계로 끝내서는 안 된다.

 

여기서 말하고자 하는 핵심은 상대방을 지지해주라는 것이다. 제한적으로나 의무적으로 지지를 해주건 솔직하고 마음 가는 대로 지지를 해주건 상관없다. 또 다른 핵심은 자신과 상대방의 성격에 맞는 지지의 방법이 있다는 점이다. 여러분이 다른 사람들을 지지할 때 고쳐야 할 점이 있다면 열린 마음으로 받아들여라. 코칭을 하며 대화를 하다 보면 자신의 의도와는 정반대로 진행되고 있을 때가 간혹 있다. 그럴 때는 상대방의 피드백에 귀를 기울이고 그들이 원하는 방식에 맞게 지지해줄 수 있도록 행동방식을 조금 바꾸기만 하면 된다.

 

우리가 인정하든 안 하든 모든 그룹의 구성원들은 서로 영향을 주고받는다. 그렇다면 코칭과 지지를 당연한 일로 만드는 것을 주저할 이유가 없다. 말 그대로 의자를 박차고 일어나 허심탄회하게 대화할 수 있다는 자세로 지지를 보낼 만한 사람을 찾아 보라. 지지를 마음 깊이 새기고 자신이 속한 모든 조직에서 지지를 제도화시키는 일은 우리 모두의 의무일지도 모른다. 이것은 조직문화의 변화에도 영향을 줄 것이다.

 

2단계 주제와 요구사항을 확인하라

조직의 경우 좋은 정보를 받아들이는 조직은 좋은 조직이 될 수밖에 없고, 나쁜 정보를 받아들이는 조직은 나쁜 조직이 될 수밖에 없다. 코칭도 마찬가지이다. 코칭의 두 번째 단계는 구성원들의 요구사항을 구체화하는 단계이다. 이는 또 두 가지로 나뉘어 진다. 첫째는 주제, 둘째는 양쪽이 갖고 있는 중요한 요구사항들이다.

 

‘주제’ 부분은 보다 구체적이고 즉각적이며 전술적이고 지금 당장의 것을 강조한다. 반면 ‘요구사항’부분은 광범위하고 전략적이며 이상주의적이고 공상적이다. 요구사항에는 공동의 책무나 임무와 개인적 책무, 임무가 모두 포함된다. 주제와 요구사항에 대해서 협력적인 논의가 이루어지면 2단계에서 이루어야 할 목표의 절반은 이룬 셈이다.

 

2단계에서는 생각을 표현하는 것이 합의를 이루는 일보다 훨씬 중요하다. 파트너가 자신의 얘기를 들어주길 기대하기 전에 먼저 파트너가 하는 얘기를 끝까지 들어야 한다. 2단계는 누가 옳고 그른지를 따지는 경쟁의 장이 아니다. 그러한 경쟁은 커뮤니케이션을 통해 승자와 패자를 확연히 갈라놓는 결과를 낳는다. 이긴 사람은 그러한 경험이 재미있겠지만 진 사람, 즉 여러분의 파트너는 적대감과 울분에 휩싸일 수 있다.

 

2단계는 마치 정보라는 양파의 껍질을 한 겹씩 벗겨내는 것과 같다. 즉 당면 주제와 더 깊숙한 곳에 자리한 근본적인 원칙들과 정보의 근원에 대해서도 살펴봐야 한다. 예를 들어 어떤 사람이 잘못된 내용의 보고서를 제출했다면 잘못된 사항을 좀 더 넓은 범위에서 살펴볼 필요가 있다. 그 사람의 행동이 정말로 전문성과 일에 대한 집념이 부족해서 생긴 문제일까? 아니면 간단하게 처리할 수 있는 한 번의 실수일 뿐인가?

 

2단계를 아주 좁은 범위로 국한지어 피드백을 제공하는 단계라고 생각할 수도 있다. 그것도 사실이지만, 2단계의 주요 목표는 대화와 진실 규명의 시작에 있다. 그리고 각자가 가진 생각을 표현하고 건설적이면서 솔직한 태도를 갖도록 도와주는 데 있다. 진실은 그 자체로 강력한 힘을 가지고 있다. 그러므로 코칭 스타일을 유지하면서 계속 그 문을 두드리기만 하면 된다. 여러분이 인내심을 갖고 일관성 있는 태도를 보이기만 한다면 좋은 정보를 못 얻을 이유가 없다. 피드백의 제공은 코칭의 아주 작은 일부에 불과하다.

 

3단계 파급효과를 알게 하라

3단계에서는 탐구정신이나 통찰력이 필요하다. 그리고 건설적인 긴장감을 조성하여 상호합의와 긍정적인 변화를 위한 도약의 발판이 마련돼야 한다. 2단계가 가시적이고 명백하며 경험을 바탕으로 하는 쪽에 가까웠다면 3단계는 애매한 것을 다루는 단계다. 여러분이 미처 못 보고 지나치는 점, 즉 잊어버렸거나 당연시하는 점들에 대해 다루게 된다.

코칭 과정은 상대방이 자신의 잠재성을 발견할 필요성을 느끼게 해준다. 스포츠 계에 종사하는 몇몇 사람들이 재능 있는 선수들을 발굴할 수 있는 이유는 그들에게 전체적인 것을 볼 수 있는 재능이 있기 때문이다. 여러분의 파트너도 새로운 대안이나 행동에 대해 결정을 내릴 수 있도록 더 넓은 시야를 가져야 하지만 여러분이 파트너 대신 결정을 내려줄 필요는 없다. 그렇게 하면 잇따르는 계획 단계와 참여의 약속을 받아내는 단계에서 더 어려움을 겪게 될 것이다.

 

3단계에서는 당사자들 자신이 주제에 어떻게 관련되어 있는지를 잘 알게 된다. 그들은 의도와 결과의 차이, 즉 파급효과를 인식하게 된다. 3단계는 문제 상황뿐만 아니라 긍정적인 변화에 대한 관심을 유발하는 데도 적용될 수 있다. 어느 정도의 거리를 두고 상황을 살펴보기만 해도 끊임없이 배울 수 있고 통찰력을 얻을 수 있다. 또한 자신의 진정한 목표와 우선순위, 신념, 계획 등을 재평가할 수 있다. 그리고 이를 통해 여러 시각을 한데 모을 수 있다. 만일 여러분과 파트너가 마음을 열고 기꺼이 파급효과를 받아들인다면 관점을 통일시킬 수 있다.

 

파급효과를 인식시키면 기존의 틀에서 벗어나 변화가 가능한 유연한 상태로 만들 수 있다. 이는 얼음을 녹이는 일과 흡사하다. 얼음을 부숴버리면 구조 자체가 파열되어 다시 모양을 만드는 것이 불가능해진다. 따라서 얼음에 천천히 열을 가해야지 한꺼번에 뜨거운 열을 가해서는 안 된다. 코치는 기존에 갖고 있던 생각의 틀을 녹이는 과정에서 가해지는 열의 힘, 즉 변화의 촉진제 역할을 해야 한다.

 

무엇보다 여러분의 파트너가 파급효과로 야기될 수 있는 감정을 느낄 수 있게 해야 한다. 이를 위해서는 인내심을 갖고 상대방에게 생각할 여유를 주어야 한다. 그 과정은 강요할 수 없고 빨리 진행되도록 다그칠 수도 없다. 파트너가 파급효과에 대해 곰곰이 생각할 수 있도록 내버려두어야 한다. 이때가 사고를 전환할 필요성을 깨닫기 시작하는 순간이다.

 

밥은 수입 스포츠카에 푹 빠져서 차의 한계속도를 시험해보는 것을 즐겼다. 한번은 밥이 아내와 막내딸을 뒷좌석에 태우고 함께 나들이를 가게 되었다. 그런데 운전석에 앉자마자 밥은 카레이서처럼 행동했다. 밥은 함께 탄 가족은 아랑곳하지 않고 오로지 속도의 즐거움을 만끽했다. 그때 아내가 그의 어깨에 손을 얹고 다음과 같이 말했다. “여보, 지금 우리 딸이 당신이 하는 모든 행동을 지켜보고 있어요.” 밥의 딸은 그 말을 듣지 못했다. 밥처럼 딸도 스릴을 즐기고 있는 중이었다. 그러나 아내의 말은 그 후 오랫동안 밥의 귓가에 맴돌았다. 밥은 그날 이후 운전 습관을 고치기로 마음먹었다. 이처럼 제대로 된 파급효과는 아내의 말과 같이 효과적이고, 간결하고, 명백한 것이다.

 

4단계 계획을 세우게 하라

4단계는 행동계획을 세우는 단계로 시너지 효과 및 협력과 관계가 있다. 이 단계는 에너지와 미래, 행동 준비 완료를 상징한다. 4단계는 금광으로 치자면 값어치가 있거나 금이 풍부하게 매장되어 노력을 들일만한 ‘유망한 광맥’을 찾는 것이며, 바로 전 단계들은 유망한 광맥을 찾기 위해 애쓴 과정이다. 3단계, 즉 파급효과 단계가 ‘과연 계획이나 변화, 합의를 이루는 것이 좋은가’ 하는 문제에 대한 당사자들의 결정을 돕는 단계인 반면, 4단계는 ‘타이어가 굴러가기 위한 도로를 만나는’ 단계이다.

 

4단계에서는 시너지를 창출하기 위해서 창의력 발휘와 브레인스토밍, 모험을 감수하는 자세가 필요하다. 이를 통해 솔루션이나 입장, 계획뿐만 아니라 관심사나 요구사항에서의 차이점들이 하나의 협력적인 솔루션으로 모아지게 된다. 따라서 시너지 효과를 창출하고자 하는 당사자들 모두가 마음을 열고 자발적으로 참여하며 서로의 생각을 공유해야 한다.

 

여러분의 파트너가 계획을 세울 경우 자주적 혹은 자발적으로 임한다면 이에 대한 격려뿐만 아니라 수용도 필요하다. 상황이 두 사람 모두에게 도전적일 경우에는 이러한 코칭 스타일에서 파생되는 시너지의 문을 두드려 보는 것도 좋다. 여러분과 파트너가 바라는 결과를 등대 삼아 계획을 세우기 시작하라. 계획을 세우는 데 있어서 여러분과 파트너의 성격이 아닌 공동의 목표가 일차적인 동력이 되어야 한다.

 

5단계 실천 약속을 받아내라

5단계는 신념과 주인의식을 보여주는 단계이다. 약속은 계획에 구두로 서명하는 것과 같다. 약속의 목적은 성실성을 키우고 결심을 시험하는 데 있다. 이 단계는 처음의 약속 수준이 어느 정도인지를 알아보고 이를 토대로 약속 수준을 높이고 열정을 갖는 데서 시작해야 한다. 4단계가 전략과 책략에 대해 다루고 있다면 5단계는 계획을 실행하겠다는 의지와 신념을 다룬다.

 

4단계 계획의 단계에서는 실현 가능한 것들에 초점을 맞추는 한편, 5단계에서는 각각의 참여자들이 무엇을 할 것인지에 초점을 맞춘다. 좋은 계획에는 그만큼의 대가가 따른다. 그것은 바로 여러분 자신의 개인적 바람과 성실함이다. 생산적인 파트너십을 이루기 위해서는 그 관계에 성실함과 건전한 의무감이 함께해야 한다.

 

실천의 약속에 대한 전망이 흐리면 이를 명확히 하고 강화하는 데 필요한 일들을 여러분이 해야 한다. 4단계에서 여러분이 길을 찾으려 노력했다면, 이제 5단계에서는 의미를 찾아야 한다. “하겠습니까?”라는 질문은 파트너가 실천을 하는 것이 옳은 일이라고 느낄 만한 가치를 발견했는지를 알려준다. 파트너가 계획을 얼마나 열심히 실천하고 싶은지를 점수로 매기게 해보라. 이렇게 하면 파트너가 어느 정도의 실천을 약속할 의사가 있는지가 보인다.

 

오늘날의 인간관계에서는 진실한 약속을 찾아보기 힘들 때가 있다. 양쪽이 높은 수준의 실천을 약속하는 것은 가치 있는 목표이기는 하지만 코칭 과정의 출발점에서부터 약속을 얻어내기란 쉽지 않다. 그보다는 서로 어느 정도 실천을 약속할 수 있는지를 인식하는 것이 중요하다. 무엇을 기대할 수 있는지에 대한 민감하고 현실적인 자세와 현재 어느 정도를 약속할 만한 수준까지 왔는지를 파악하는 것도 중요하다. 그래야만 후에 마음 상하거나 실망할 일이 줄어들게 된다.

 

코치들이 일반적으로 파트너에게 실천하고자 하는지의 여부를 묻지 않는 것은 “싫다.”는 대답을 듣게 될까 두렵기 때문이다. 또는 파트너가 너무 몰아붙인다고 해석할까봐 두렵기 때문이다. 그러나 이러한 망설임에 맞서야 한다. 그리고 파트너가 왜 이러한 질문을 하는지를 묻는다면 이렇게 대답하면 된다. “왜냐하면 당신이 어떻게 느끼고 있는지, 지금 당신의 입장이 어떤지를 알고 싶기 때문입니다.” 만일 파트너에게 실천하고자 하는 마음이 없다면 앞 단계의 논의로 되돌아갈 필요가 있다.

 

 

6단계 변명과 저항에 대처하라

“변명과 저항에 대처하라.”라는 문구는 6단계를 힘과 관련된 단계로 보이게 할 수 있다. 그러나 그렇지 않다. ‘대처하다’라는 단어의 의미는 여기서 저항의 해로운 영향에 대해 대화를 나눌 때 정직하고 진실하며 용기가 있어야 함을 의미한다. 저항에 대한 자신의 경험과 느낌을 말로 표현하고 그에 대한 질문을 받아보는 것이 중요하다.

 

코칭 모델에서 변명과 저항은 6번째에 위치하고 있기는 하지만 반드시 일어나는 것은 아니다. 변명과 저항은 처음부터 일어나지 않을 수도 있다. 또한 대화가 시작될 때부터 나타날 수도 있고 차후 논의가 진행될 때 나타날 수도 있다. 원래 있던 곳을 떠나 새로운 장소나 방향으로 이동하는 데 대한 사람들의 두려움과 걱정은 그들을 변명 또는 핑계와 저항이라는 제약에 부딪히게 만든다.

 

장애물에 부딪혔을 때 다른 무언가의 탓으로 돌리려 하는 것은 자연스러운 본성이다. 이러한 본능은 전 단계인 실천 약속을 받아내는 단계를 관찰하다 보면 그 실체를 드러내기 시작한다. 이해할 수 없는 상황에 직면하여 상황을 해결하려다 보니 상황을 수용할 수 없고, 따라서 책임을 전가하려는 본성이 나타나는 것이다. 그 결과 책임지기를 주저하게 된다. 6단계는 실천을 약속하는 단계인 5단계를 논리적인 관점에서 연장시킨 단계이다. 만일 6단계에서 저항이 제대로 다뤄지기만 한다면 양쪽 당사자 모두의 참여의지가 더욱 강해질 것이다.

 

코칭의 다른 단계들에서도 용기가 필요하겠지만 6단계도 예외는 아니다. 6단계에서는 파트너를 참여시키고 여러분이 관찰한 바를 말하고 대처 과정을 이끌어야 하며 자기 자신의 저항도 인정할 수 있는 용기가 있어야 한다. 소극성과 비관주의, 냉소주의는 처음부터 강력히 맞서야 할 사항들이다. 이에 대해 미리 준비해둘 필요가 있다. 게다가 저항은 날이 양쪽에 달린 칼과 같다. 양쪽 당사자 모두가 저항을 하기 때문이다. 파트너십을 이루는 두 당사자 모두가 저항할 수 있다는 사실을 꼭 기억하라.

 

7단계 결과를 명확히 하되 질책하지 말라

7단계는 사람들이 가장 잘못 이해하는 단계 가운데 하나이다. 7단계의 핵심은 명료한 설명과 솔직함에 있지 처벌과 협박에 있지 않다. 그런데도 사람들이 7단계를 가혹하고 무정한 코칭의 단계로 잘못 이해할 때가 가끔 있다. 7단계는 미래를 점검하기 위한 단계로, 아무도 미래를 정확히 예측하고 미래의 결과를 장담할 수는 없다는 사실을 염두에 둔다.

 

많은 사람들은 7단계 하면 권력의 사용을 떠올린다. 7단계는 코칭 참여자들이 서로 기를 쓰고 맞서 싸우거나 온갖 방법을 동원해서 자신이 원하는 바를 이루도록 만드는 방법이 아니다. 7단계는 권투 시합을 하는 단계도 아니고 서로를 혼내거나 질책하는 단계도 아니다. 사실 7단계는 다른 어떤 단계들 못지 않게 부드러운 분위기 속에서 진행될 수 있다.

 

7단계는 코칭 과정에서 계획이 어디를 향해 갈 것인지를 탐구해보는 단계다. 그리고 당사자들의 참여로 인해 무엇을 얻을 수 있는지를 알아보는 단계다. 문제는 과연 만들어진 계획이 가치를 창출하고 팀 전체의 요구사항뿐만 아니라 코칭 당사자들의 요구사항도 충족시켜줄 수 있는가의 여부이다. 대다수의 경우 결의와 행동의 초점이 그룹의 요구사항보다는 각 개인의 요구사항을 만족시키는 데 맞춰지고 있다.

 

7단계에서는 계획을 더욱 민감하게 받아들일 수 있게 되고 행동에 관여하여 계획 추진의 동기가 높아진다. 솔루션의 설계라는 보다 추상적인 세계에서 행동과 실행이라는 보다 구체적인 세상으로 의미 있는 도약이 이루어지는 단계가 이번 단계이다. 7단계는 확고한 습관들을 형성하는 데 필요한 강화제와도 같다. 이 단계에서는 계획이 향하고 있는 미래를 들여다본다. 그리고 계획이 각 구성원의 개인적인 목표나 과제를 어떻게 긴밀히 연결시키는지도 들여다본다.

 

한편, 7단계에서는 대화를 하면서 긍정적 결과와 부정적인 결과 모두에 대해서 얘기하기 위한 뛰어난 판단력과 생각, 기술이 필요하다. 이 단계는 계획에 무엇이 걸려 있는지를 설명하기 위한 단계다. 절대로 위화감을 조성해서는 안 된다. 코칭을 통해서 두려움을 몰아내면서도 실제적인 결과가 어떨지에 대해서는 숨기는 사항이 없어야 한다. 모든 선택에는 그에 따른 결과가 있다. 공감과 격려를 바탕으로 처벌을 가하지 않는 분위기에서 7단계가 진행되면 의욕과 행동력이 높아질 것이다.

 

만약 7단계가 변화를 불러오는 데 효과적인 도움이 되지 못했다면 어딘가 관계에 문제가 있는 것이다. 좋은 계약의 특징을 한번 떠올려 보라. 계약을 맺는 양쪽 당사자들이 합의와 심사숙고가 무엇인지를 충분히 알고 있는 상태에서 계약은 맺어지는 것이다. 이제 한번 살펴 보라. 파트너가 적절한 보상을 받고 있는가? 여러분과 파트너가 흥미를 가지고 있는가? 이득은 있는가? 그렇지 않다면 계획이나 화합, 관계가 심각한 난관에 직면했다는 증거이다.

 

8단계 포기하지 말라

8단계는 무엇보다도 인내심에 관한 단계다. 코치가 시너지를 동반하는 코칭에 인내심을 갖고 참여하면서 필요한 에너지와 시간을 쏟아 붓는 단계다. 여기서 포기하지 말라는 것은 두 가지 의미를 갖는다. 하나는 코칭 스타일과 가치들을 포기하지 말라는 의미이고, 또 다른 하나는 여러분의 파트너를 포기하지 말라는 의미를 갖는다.

 

8단계에서는 지속적인 노력을 하고 참여 의지를 실증해 보이고자 하는 마음이 필요하다. 최종적인 목적을 향해 가면서 작은 진전이 이루어질 때 이를 기념할 것이 요구된다. 최종적인 지점이나 목적지에 도착하기 전까지 축배를 드는 것을 미뤄두는 경우가 너무 많다. 8단계에서는 코칭의 최종 목표 지점에 도착했을 때뿐만 아니라 코칭을 시작할 때나 코칭을 해나가는 과정 자체도 기념할 것이 요구된다.

 

우리와 함께 일했던 한 조직은 성공을 위한 작은 진전이 일어났을 때 이를 인정하고 기념하지 않으려 했다. 이유는 작은 진전을 기념하게 되면 구성원들이 무언가를 이루었다는 생각에 노력을 덜 기울이거나 아예 더 이상 노력하지 않을지도 모른다는 두려움 때문이었다. 하지만 가능하면 목적지로 가는 과정 자체를 즐길 줄 알아야 한다.

 

코칭을 할 때 여러분은 파트너가 긍정적인 대화를 나누고 긍정적인 상상을 해볼 수 있도록 도와야 한다. 어떤 사람들은 확실하고 논의의 여지가 없는 증거가 제시될 때만 긍정적으로 변하려 한다. 8단계에서는 성공이 보여야만 파트너가 성공을 위해 노력할 거라는 생각을 버려야 한다. 대신 파트너가 성공이 보이지 않을 때도 이를 확신할 수 있도록 여러분이 도와줘야 한다.

 

코칭에 적합하지 않은 상황도 있을 것이다. 세 번 정도 진심으로 코칭을 시도해보고 그래도 안 되면 그 상황은 코칭에 적합하지 않은 상황이라는 사실을 인정해야만 할 것이다. 어떤 사람들은 성장이나 배움, 협력, 팀워크와 같은 것에 관심이 없는 사람도 있다. 그렇다고 너무 일찍 포기하지는 말라. 이루고자 하는 관계에 도움이 되는 한 절대 코칭을 포기해서는 안 된다. 배움이 있는 관계의 당사자들은 초반에 일어나는 약간의 실수쯤은 충분히 받아들일 수 있어야 한다.

 

8단계에서는 끊임없이 노력을 쏟아 부어야 한다. 시너지를 동반하는 코칭에서는 끊임없이 돕고 가르치고 커뮤니케이션하고 노력이 뒤따라야 한다. 정기적으로 만나도록 노력하라. 정기적인 만남은 합의를 처음 이루거나 사안에 대한 논의가 이루어진 후 가능한 빨리 이루어져야 한다. 정기적인 만남은 코칭 과정에 참여하겠다는 약속을 하는 것과 같다. 

 

8단계는 궁극적으로 신뢰를 쌓기 위해 있는 단계다. 신뢰는 여러분이 무엇을 믿는지 말해주고, 여러분이 생각을 표현하고 그에 맞게 행동할 의지가 있는지를 말해준다. 여기에 파트너를 자신과 다르고 완벽하지 않은 존재로, 다시 말해 있는 그대로 수용하는 정도에 따라 신뢰도가 결정된다. 또한 여러분은 솔직하고 정직해야 한다.